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近十年來融資租賃行業迅猛發展，大部分融資租賃公司都從傳統的中小微融資租賃業務退出，轉而以國企央企以及城投平臺業務為主。但隨著近期嚴監管和融資租賃行業拐點出現，中小微業務重新成為了關注點。
然而，基于中小微業務的風險特點，要使其成為新的盈利增長點，而非不良資產，挑戰也很大。
作者總結分析了以往中小微融資租賃業務模式的利弊，認為作為市場的后來者，不論選取哪一種業務模式，都沒有充分的競爭優勢，既沒有積累的廠家和代理商資源，也沒有大量的區域耕耘的人員和強大的中后臺管理支撐。還會遇到市場上先發優勢明顯的強大競爭對手。
新進入者的戰略目標更應該定位為細分市場的專業公司，獲得自己的生存空間和競爭優勢與細分行業的互聯網平臺公司建立合作，在細分領域進行深耕和突破，并建立相應的行業進入壁壘,比如物流運輸平臺，他們有大量的中小微企業甚至個人運輸老板的經營數據，這些小微企業也依賴平臺公司給予業務導流。這樣融資租賃公司不僅能切入市場空間巨大的物流運輸市場，直接到達目標客戶群，也可以從平臺獲得非常真實可靠的運營數據，破解中小企業融資中最困難的信息不對稱難題，并進一步通過風控模型進行客戶的評估和篩選，從而有效的控制風險。
但這需要租賃公司增強資源整合、技術開發和產品設計的能力，對融資租賃公司從業人員來說有非常不同的素質要求，這對租賃公司也是一個非常大的挑戰。
中小微企業的基本特點
1、質的方面
企業組織形式：所有者親自管理，股東和管理者重合，老板個人對企業影響重大。其個人的身體健康狀況、信用狀況、文化水平、外部投資、負債及擔保直接影響企業經營和資金運行，進而影響企業還款能力。
企業獨立經營：非集團化運作，無關聯企業，正常經營活動外的資金往來少，財務狀況簡單，外部其他企業對其影響小。同時，一旦資金緊張，也沒有其他還款來源。
產品較單一：不涉及跨行業經營，行業覆蓋范圍窄，主業為細分行業中的某一類產品，產品市場化程度較高，價格、成本透明。
市場份額較小：不涉及壟斷，沒有先天優勢，產品或接近終端客戶，或為大型企業配套。例如，美國兩家汽車公司各有4萬和6.2萬家中小企業分別與之建立了各種協作關系,日本等公司的產品中有 70%的零部件也是由中小企業提供。
融資渠道較少：無強有力的抵押擔保的情況下，申請銀行信用授信較困難。即使有抵押擔保，銀行在中小微企業布局也較少。信托、債券等融資渠道離中小微企業更遠。專業做中小微的金融機構很少。
融資成本較高：僅有的融資租賃、小貸及銀行特有產品等，成本也較高。
2、量的方面
實收資本較小、資產規模較小、收入規模較小、雇員人數較少。在我國以工業企業為例，從業人員1000人以下或營業收入40000萬元以下的為中小微型企業。其中，從業人員300人及以上，且營業收入2000萬元及以上的為中型企業；從業人員20人及以上，且營業收入300萬元及以上的為小型企業；從業人員20人以下或營業收入300萬元以下的為微型企業。
中小微企業的財務特點
1、現金流
現金流入：來源單一。主要是經營性的銷售回款，現金和銀行轉賬都有。銀行賬戶數較少，可以作為驗證收入的手段。投資性和籌資性現金流入較少。老板個人投入（含隱性負債）作為籌資性現金流入的情況普遍的存在。
現金流出：流出口徑明確。經營性支出中主要是原材料和人工成本。投資性支出主要是機器設備及廠房支出。銀行流水可驗證還本付息的規律性及核查隱形負債。
融資目的：資金用途較明確，新增產能，購置設備或短期流動性需求（資金用途臨時性周轉，有明確的原因，例如補貼款未到）。如為新增設備需求，需審核新增產能的原因、未來現金流、設備供應商及設備價值（含二手價值）。
隱性負債：普遍存在，并成為中小微企業項目出險的主要原因之一。民間借貸不上征信等公開信息，外部查詢困難。
2、財務報表及憑證
財務職能差：財務由老板家人負責，財務系統普及率低。賬務處理不規范，隨意性強。財務資料簡單，以原始憑證和簡單報表為主。
財務數據真實性較差：財務報表未經審計，或審計機構非權威。存在假報表的可能。主要財務數據需要專業驗證。
重要的信息來源：原始憑證。由于造假成本較低，加工后的數據可信度大大降低。
中小微企業的風險特點
1、還款意愿
集中在老板個人身上，包括其融資動機、道德水平、信用意識、信用記錄、家庭狀況。
2、還款能力
還款來源較單一，主要是企業自身經營收入。影響因素集中在企業生產經營范圍內，包括所在行業整體風險、競爭對手、供應商、客戶、核心競爭力、生產管理。
3、風險特征
中小企業抗風險能力弱。相對于大型企業而言，規模小，資金有限，在生產經營上投入與產出很小，研發投入不足，技術和資本密集程度低，對市場研判能力較弱，缺乏企業核心競爭力，這些弱勢導致其在激烈的市場競爭中處于不利地位和自身抗風險能力非常弱。此外，中小企業的發展模式一般為粗狂式發展，缺乏長期戰略規劃，對市場變化沒有足夠的應變能力，難以抵擋較大的風險侵襲，抗市場風險能力弱。
信息不對稱。中小企業缺乏公開信息披露和財務數據失真，金融機構很難客觀地了解企業具體的生產經營狀況和企業的內部財務狀況，無法有效評估風險。
征信系統不完善。我國社會經濟發展配套措施相對落后，在信用環境建設方面，社會信用體系不健全，無法對中小企業信用情況進行有效的數據管理。加之不少中小企業經營者素質相對較低，缺失信用觀念，在交易和融資關系中誠信不足，使逃避銀行等金融企業的債務現象日趨嚴重。
小企業信貸的收益和成本不匹配。由于中小企業財務信息不可信，企業素質參差不齊，金融企業對中小企業貸款投入的精力遠遠高于大型企業。同時由于中小企業貸款規模比較小，貸款金額為金融企業帶來的收益比較少，造成金融企業的收益和成本不匹配，相對增加了金融企業的經營管理成本。
布局中小微業務的探討
1、必要性
作為傳統融資渠道的補充，我國融資租賃業從興起之時，主要客戶就是中小微企業。近年來隨著我國整體經濟形勢的變化，出于風險策略選擇，非廠商系融資租賃客戶群發生了變化，主要客戶是地方政府及國有企業等大型客戶。近期貨幣、財政政策的調整，融資租賃公司面臨發展的瓶頸，中小微業務重新成為了突破點。
然而，基于中小微企業的風險特點，融資租賃如何操作中小微業務，使其成為新的業務和盈利增長點，而不是不良資產（某租賃公司的成熟企業板塊拓展新的細分業務，新業務50%出險），挑戰也很大。
2、挑戰
人員的挑戰
管理層
戰略規劃：需要制定未來3-5年公司戰略規劃，包括布局中小微業務的原因、現有資源、發展步驟、未來3-5年預測等。
經營策略：為實現公司經營戰略，需制定經營策略，包括客戶群定位、行業選擇、供應商選擇、營銷渠道（例如互聯網渠道）、團隊組織管理等。
經營目標：為實現公司長期經營戰略和經營策略，需要制定新的短期經營目標和風險目標，包括投放數量、逾期率、不良率等。
基層員工
前臺人員能力：渠道開發、客戶到達、現場調查、客戶的商業模式、市場地位、所在行業市場預期、主要風險點、商務談判等。
中臺能力：客戶所在行業分析、客戶經營分析、財務數據核實與財務分析、主要風險點及應對措施等
后臺能力：商務方案落實、合同管理、設備管理等
資產管理：資產信息管理、催收、不良資產處置、資產保全等。
管理的挑戰
制度：中小微業務管理制度、試單制度、風險管理制度、績效管理制度、撥備制度、租后管理制度、授權受控制度等。
流程：審批流程、簽約流程、投放流程等。
工具：業務操作手冊、信審操作手冊、商務操作手冊、運營操作書冊、商務方案模板、調查報告模板、審查報告模板、合同模板等。
3、中小微業務的業務模式探討
盡管近些年來，大部分融資租賃公司都從傳統的中小微融資租賃業務退出，轉而以國企央企以及城投平臺業務為主，但是我們仍然可以從國內外融資租賃的發展歷史，來總結中小微融資租賃業務的開展模式，通常可以分為以下幾種模式：
1）以設備制造企業和代理商為合作伙伴，通過廠家和代理商到達客戶。這是非常傳統的廠商租賃模式，以直租業務為主。典型的代表企業包括拉赫蘭頓、西門子、德意齊等外資租賃公司，以及最近很多租賃公司都涉足的汽車融資租賃業務。
這種模式的優點在于：
能夠效率很高的到達潛在客戶（節省人力成本）；
客戶有真實的設備采購需求；
廠商能夠給予相應的技術支持（包括設備價格的真實性、二手設備的處置等）；
客戶群有一定的共性，有利于公司專業性的培養和積累。
而劣勢在于：
否決資信較差的客戶時會受到廠商的壓力
拓展到競爭品牌的時候也會面臨廠商的壓力
客戶群受制于廠商的品牌定位
市場空間有限。
2）以區域來劃分，通過大量的業務人員直接到達客戶，在區域內強調精耕細作，代表企業包括仲利，以及最近布局中小微的海通恒信、平安、遠東等。直回租業務都有，回租比例占比較高。
這種模式的優勢在于：
市場空間大，任何中小微企業都可以成為目標客戶；
客戶選擇的自由度高，不受廠商的限制；
劣勢在于：
人力成本高，管理難度大；
客戶行業分布廣，對風險控制的能力要求高；
由于涉及行業眾多，公司的專業能力難以培養；
對于租賃標的物的了解通常不夠深入，租賃物不能作為主要的風險控制手段。
上述業務模式各有利弊，但是如果作為市場的后來者，不論選取哪一種業務模式，都沒有充分的競爭優勢，既沒有積累的廠家和代理商資源，也沒有大量的區域耕耘的人員和強大的中后臺管理支撐。特別是在眾多主流公司都紛紛進入中小微市場后，可以預見在中小微市場將有比較激烈的市場競爭。無論上述哪一種模式，都會遇到市場上先發優勢明顯的強大競爭對手。
從融資租賃公司的發展趨勢，以及外部監管趨嚴的金融環境來看，并不支持新進入者發展成為大而全的融資租賃公司（以金融租賃公司、遠東平安為代表），戰略目標更應該定位為細分市場的專業公司，才能在嚴監管和融資租賃行業拐點到來之際，獲得自己的生存空間和競爭優勢。此外，從一般租賃公司的資源稟賦和管理能力來看，也不建議采取以上兩種業務布局模式，而是建議在細分領域進行深耕和突破，可以考慮互聯網和大數據兩個方面來進行業務拓展，并建立相應的行業進入壁壘。
舉例來說，可以與細分行業的互聯網平臺公司建立合作，比如物流運輸平臺，他們有大量的中小微企業甚至個人運輸老板的經營數據，這些企業也依賴平臺公司給予業務導流。如果能夠和這樣的平臺達成合作，不僅切入了市場空間巨大的物流運輸市場，直接到達目標客戶群，也可以從平臺獲得非常真實可靠的運營數據，破解中小企業融資中最困難的信息不對稱難題，并進一步通過風控模型進行客戶的評估和篩選，從而有效的控制風險。類似的平臺在很多細分行業都有，甚至通過支付工具也能獲得大量的數據（微信支付寶等第三方支付工具），這就需要我們業務人員不僅要有營銷能力，還需有資源整合和開發的能力、產品設計的能力等，這與融資租賃公司的傳統業務人員有非常不同的素質要求，對租賃公司來說是一個非常大的挑戰。
總的來看，近年來中小微企業在經營方式、市場環境方面也發生了很大的變化。如去產能引發的行業格局變化、互聯網引發的數據獲取方式變化、微信取代現金收款、連鎖經營的網上數據使用等，未來也將不斷出現新的變化。融資租賃的中小微業務布局和開展也需根據新的變化不斷調整。
最后，選擇布局中小微企業的動機，決定了上述一系列戰略、目標、制度方向和執行。避免為做中小業務而做中小業務而引發的預期外風險。
